PDF The Mind of the Buyer: A Psychology of Selling Tác giả: Harry Dexter Kitson, Ph.D.

The Mind of the Buyer: A Psychology of Selling
Tác giả: Harry Dexter Kitson, Ph.D.
220p

⭐ 1. Cuốn sách nói về điều gì?
The Mind of the Buyer là một trong những tác phẩm kinh điển đầu tiên nghiên cứu về tâm lý học người mua và cách áp dụng tâm lý vào hoạt động bán hàng. Cuốn sách được viết vào năm 1922 nhưng tư duy và mô hình phân tích của nó vẫn có giá trị đến ngày nay trong các lĩnh vực:

• Marketing
  
  
• Sales
  
  
• Tâm lý học tiêu dùng
  
  
• Hành vi tổ chức
  
  
• Kinh doanh & giao tiếp thuyết phục
  

Tác giả Harry Dexter Kitson, giáo sư tâm lý học của Đại học Indiana, là một trong những học giả đầu tiên hệ thống hóa quá trình ra quyết định của người mua dựa trên tâm lý học thực nghiệm.

⭐ 2. Nội dung chính của cuốn sách
1. Hiểu tâm trí người mua (Buyer Psychology)
Cuốn sách phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng như:

• Cảm xúc
  
  
• Niềm tin
  
  
• Thói quen
  
  
• Nhận thức về nhu cầu
  
  
• Động lực ẩn sau quyết định mua
  

2. Quy trình mua hàng
Kitson đưa ra mô hình gồm nhiều giai đoạn:

1. Nhận thức nhu cầu
   
   
2. Quan sát – tìm hiểu thông tin
   
   
3. So sánh – đánh giá
   
   
4. Quyết định mua
   
   
5. Hành động mua
   

Đây là dạng sơ khai của các “customer decision models” hiện nay.

3. Nghệ thuật thuyết phục và giao tiếp
Tác giả phân tích:

• Cách người bán tác động đến cảm xúc người mua
  
  
• Sức mạnh của ngôn ngữ, giọng nói, lời đề nghị
  
  
• Yếu tố đạo đức trong bán hàng
  

4. Ảnh hưởng của môi trường và xã hội
Kitson chỉ ra rằng hành vi mua chịu tác động mạnh từ:

• Văn hóa
  
  
• Giai tầng xã hội
  
  
• Xu hướng nhóm
  
  
• Quảng cáo
  

5. Vai trò của người bán hàng (Salesman)
Cuốn sách mô tả hình mẫu người bán hàng lý tưởng:

• Am hiểu tâm lý
  
  
• Lắng nghe
  
  
• Kiên nhẫn
  
  
• Tập trung vào nhu cầu thật của khách
  

⭐ 3. Vì sao cuốn sách vẫn còn giá trị năm 2025?
Mặc dù được viết cách đây hơn 100 năm, đây là một trong những cuốn sách đặt nền móng cho hành vi người tiêu dùng.

Nhiều khái niệm hiện nay trong:

• Behavioral Economics
  
  
• Consumer Psychology
  
  
• Marketing
  được gợi mở từ những phân tích ban đầu của Kitson.
  

⭐ 4. Ai nên đọc cuốn sách này?

• Người làm marketing hoặc sales muốn hiểu sâu về tâm lý mua hàng
  
  
• Nhà nghiên cứu hành vi tiêu dùng
  
  
• Người kinh doanh muốn cải thiện kỹ năng thuyết phục
  
  
• Các nhà giáo dục hoặc sinh viên trong ngành tâm lý học – kinh doanh